Matricula: Abierta
Modalidad: E-learning
Precio:85€
Horas lectivas: 40
Forma de pago Tarjeta bancaria, PAYPAL y transferencia bancaria
METODOLOGÍA
Las acciones formativas están diseñadas para propiciar el fomento de las habilidades, conocimientos y experiencias relevantes para el desarrollo profesional dentro del ámbito de la temática del curso.
El material didáctico objeto fundamental del proceso de enseñanza, será puesto a disposición del alumno en el Campus de manera ordenada y en los formatos más idóneos para ajustarlos a las especificaciones del curso. El alumno debe trabajarlos de manear autónoma dedicando un tiempo que dependerá de las necesidades individualizadas del alumno.
GUÍA DIDÁCTICA PARA REALIZAR EL CURSO.
Una vez hayas adquirido el curso, te enviaremos las claves de usuario y contraseña, para que puedas acceder a través de nuestra web www.estudiosanamar.es, al campus virtual.
En nuestro campus virtual, tendrás el temario del curso, con todos los contenidos del mismo, con ejercicios integrados, que te permitirá afianzar los conocimientos, para que al finalizarlo, estés totalmente preparado en la materia que has estudiado. Cualquier duda que tuvieses durante el curso, te lo resolverá un tutor especializado.
OBJETIVOS
- CONOCER LAS TÉCNICAS COMERCIALES Y DE COMUNICACIÓN QUE DEBEN UTILIZAR EN LOS PROCESOS DE VENTA, DESDE LA PREPARACIÓN DEL CONTACTO INICIAL HASTA LA CONSOLIDACIÓN DE LA VENTA.
- APRENDER A ANALIZAR EL EQUIPO HUMANO DE VENTAS Y LOS PERFILES DE SUS INTEGRANTES, DESDE EL DIRECTOR COMERCIAL HASTA LOS VENDEDORES.
- CONOCER LAS PAUTAS QUE DEBEN SEGUIRSE PARA REALIZAR CORRECTAMENTE EL PROCESO DE LA VENTA, ACTUALIZANDO LOS CONOCIMIENTOS DE LOS EMPLEADOS SOBRE ESTE TIPO DE TÉCNICAS.
- ADQUIRIR LOS CONOCIMIENTOS NECESARIOS PARA AFRONTAR CON ÉXITO LAS NUEVAS EXIGENCIAS QUE IMPONEN LOS CLIENTES, QUE NO SÓLO DEMANDAN UN PRODUCTO O SERVICIO DE CALIDAD, SINO ADEMÁS EXIGEN SOLUCIONES, COMODIDAD, EFICACIA, MEJORES SERVICIOS DE POSVENTA, MAYOR FIABILIDAD TÉCNICA, ETC.
PLAN DE ESTUDIOS
TEMA 1.
LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Y EL PROCESO DE VENTA
1.1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1.1.1. LA VENTA EMPRESARIAL COMO ACTIVIDAD DE MARKETING
1.1.2. LA VENTA COMO PROCESO
1.1.3. EL EQUIPO Y EL DIRECTOR DE VENTAS
1.1.4. LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
1.2. LA IDENTIFICACION DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
1.2.1. INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1.2.2. LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
1.2.3. TIPOS DE CLIENTES
1.2.4. INFLUENCIAS SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE
1.2.5. LAS PERCEPCIONES EN EL CONSUMIDOR
1.2.6. LOS MOTIVOS DE COMPRA
1.2.7. EL CLIENTE ANTE LOS MERCADOS MASIVOS
1.2.8. MOTIVACIONES EN LAS COMPRAS ENTRE EMPRESAS
1.3. LAS CUALIDADES DEL VENDEDOR
1.3.1. LA ESCUCHA ACTIVA EN EL VENDEDOR
1.3.2. EL PERFIL DEL VENDEDOR
1.3.3. CAPACIDADES ANTE LA VENTA
1.4. FASES EN EL PROCESO DE VENTA
TEMA 2.
EL PROCESO DE VENTA (I): FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN
2.1. FASE PREVIA
2.1.1. LA PLANIFICACIÓN DE LA VENTA
2.1.2. FIJACIÓN DE OBJETIVOS
2.1.3. LA PROSPECCIÓN
2.2. LA OFERTA DEL PRODUCTO
2.2.1. LA PRESENTACIÓN Y APERTURA
2.2.2. LA ARGUMENTACIÓN Y EXPOSICIÓN
2.3. LA DEMOSTRACIÓN
2.3.1. EL PORQUÉ DE UNA DEMOSTRACIÓN
2.3.2. LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
2.3.3. TÉCNICAS PARA UNA DEMOSTRACIÓN
2.4. LA NEGOCIACIÓN
2.4.1. OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
2.4.2. LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
2.4.3. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
2.4.4. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
2.4.5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
TEMA 3. EL PROCESO DE VENTA (II): OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA
3.1. LA DIFICULTAD DE LAS OBJECIONES
3.1.1. TIPOS DE OBJECIONES MÁS FRECUENTES
3.1.2. PROCESO DE RESPUESTA A UNA OBJECIÓN
3.1.3. TÉCNICAS PARA RESOLVER UNA OBJECIÓN
3.1.4. LA OBJECIÓN PRECIO
3.2. EL CIERRE DE LA VENTA
3.2.1. DIFICULTADES DEL ACUERDO
TEMA 4. EL SERVICIO POSVENTA
4.1. EL SERVICIO AL CLIENTE
4.1.1. LA NECESIDAD DEL SERVICIO AL CLIENTE
4.1.2. DAR RESPUESTA A LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE
4.2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES
4.2.1. LAS QUEJAS COMO ESTRATEGIA DE FIDELIZACIÓN
4.2.2. PASOS PARA TRATAR LAS QUEJAS
4.2.3. EL TRATAMIENTO DE LAS RECLAMACIONES POR ESCRITO
4.2.4. INCIDENCIAS DE LAS QUEJAS Y RECLAMACIONES EN LA EMPRESA
4.3. EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA
4.3.1. EL SEGUIMIENTO COMO CORRECCIÓN DE PROBLEMAS
4.3.2. TIPOS DE SEGUIMIENTO
4.4. LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA
4.4.1. LA DIFERENCIACIÓN DE LA OFERTA
4.4.2. PROMOVER LA DIFERENCIA
TEMA 5. LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS
5.1. LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
5.2. LA DIRECCIÓN DE VENTAS
5.3. ACTIVIDADES Y DIMENSIONES DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL
5.4. LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
5.5. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
5.5.1. CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN
5.5.2. TIPOS DE ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS
5.6. SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
5.6.1. LA NECESIDAD DE UN BUEN PROGRAMA DE SELECCIÓN
5.6.2. FASES DE LA CREACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS
5.6.3. PLANIFICACIÓN DE LA CAPTACIÓN Y SELECCIÓN
5.6.4. FUENTES DE CAPTACIÓN DE VENDEDORES
5.6.5. SELECCIÓN DE SOLICITANTES Y PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
5.7. LA CONTRATACIÓN E INTEGRACIÓN DE LOS VENDEDORES
5.8. LA FORMACIÓN EN VENTAS
5.8.1. VALORACIONES DE LA FORMACIÓN
5.8.2. DISEÑO DE LA FORMACIÓN
TEMA 6. GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS
6.1. EL POTENCIAL DE MARKETING
6.1.1. CICLO DE VIDA Y ESTRATEGIA DE PRODUCTO
6.1.2. POLÍTICA DE PRECIOS
6.1.3. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
6.2. LA PREVISIÓN DE VENTAS
6.3. ELABORACIÓN DE PRESUPUESTOS
6.4. TERRITORIOS DE VENTAS
6.5. CUOTAS DE VENTAS
6.6. VALORACIÓN DEL RENDIMIENTO DE VENTAS